母嬰店銷售大客戶索要特別折扣時，我們改怎么溝通？  

問題診斷  

1.“我也想呀，可公司的規(guī)定就是這樣子的”，這種說法給顧客的感覺是，你們公司的規(guī)定真的很不合理，因為連導購都認為顧客的要求是合理的。  

2.“就因為是老顧客，所以已經給您很低的折扣啦”，意思是說已經給你面子了，不可能再低了。  

3.“有顧客買得比您還多，我們還是這個折拊’，意思是不要以為，你買得多。  

4.“有顧客買得比您還多，我們還是這個折扣”和“不是您買多少的問題，公司政策就是這樣”，這么說讓顧客感覺公司非常冷漠無情，也非常令人寒心。  

導購1：李姐，謝謝您多年對我們的支持。其實您也知道每個品牌打折的原因都不一樣，我們更關注的是如何給顧客提供高品質的產品和服務，畢竟價格只是購買因素的一部分。如果衣服您不喜歡的話，我想再便宜您也不會考慮，您說是不是？像您看上的這款衣服就非常適合您的寶寶……（開始轉移焦點，介紹產品）  

導購2：是的，李姐，這一點我當然知道，我都已經為您服務過好幾次了，只要一段時間不見還會想起您呢。我想其實您也不是堅持一定要個8折或者9折，這樣吧，我個人送您一個很精美的禮品，一定讓您驚喜，您稍等……（轉移焦點到贈品上去）  

導購3：（笑臉相對）非常感謝您的支持，只是真的非常抱歉，因為我們在定價上一直都很誠信，而這也正是許多像您一樣的老顧客會信任我們的原因，所以在價格上真的要請您多包涵了。不過我會立即將您的建議報告給公司，如果有大客戶的優(yōu)惠方案出來，我會馬上與您聯(lián)系，您看這樣好嗎？請問，您今天想看點什么呢……（開始轉移焦點到衣服上去）  

觀點：顧客其實都是有虛榮心理，搞好顧客關系有利于提高顧客配合度。