未來母嬰店可以往如下十二個方向進行變革。

目標(biāo)顧客定位由模糊走向精準(zhǔn)

孕嬰童市場是一個極寬泛又極具專業(yè)化的市場，也是一個需要極其細分的產(chǎn)業(yè)。它既可以按孕、產(chǎn)、育、康復(fù)不同時期的消費需求來區(qū)分；也可以按照嬰、幼、童、學(xué)前等不同成長階段來細分；更可以按食、衣、住、玩、行、健康、智力開發(fā)、學(xué)習(xí)、運動等需求來劃分。除了產(chǎn)品品類之外，它還有中、低、高等不同消費層次的差異。這些不同的需求和差異應(yīng)該在母嬰店的實際經(jīng)營中得到充分體現(xiàn)。

由單一集客品項走向更多的商品集客力

集客是門店經(jīng)營的基礎(chǔ)。所謂集客就是吸引目標(biāo)商圈中更多的顧客到店，以及增加他們的到店頻次。零售店是以銷售商品為主要手段，因此提升門店商品的集客力是最為核心的經(jīng)營要素。只有商品具有集客力，才能吸引顧客，最終達到健康經(jīng)營的效果。

其實，母嬰店還是有非常多的集客品類可以選擇，雖然這是一項比較復(fù)雜的系統(tǒng)工程。選擇集客商品的原則主要從市場商品需求量相對較大，消費周期更短，更能滿足目標(biāo)顧客需求的商品中選擇。除了奶粉、紙尿褲之外，以健康、營養(yǎng)為特色的孕產(chǎn)婦主食、嬰幼兒主食也有著非常重要的嘗試價值。這些商品的調(diào)整、增加，必將會更能吸引顧客到店。

由不完善的品類組合走向科學(xué)的品類管理

所謂品類管理就是在認(rèn)真分析目標(biāo)顧客需求的基礎(chǔ)上，根據(jù)自己的經(jīng)營定位，對門店相關(guān)品類的商品，按照科學(xué)原則，進行合理的搭配，形成科學(xué)的商品組合。以達到吸引顧客，增加銷售的目的。

門店的品類組合必須有五大類構(gòu)成：特色品類、目標(biāo)性品類、常規(guī)性品類、豐富性品類、季節(jié)性品類。這五類商品都非常重要，它們在門店扮演不同的經(jīng)營角色。特色品類是區(qū)分你的門店與其他門店的重要標(biāo)志，也是吸引顧客的一大品類；目標(biāo)性品類是經(jīng)營中最重要的品類，對銷售、利潤貢獻最為突出；常規(guī)性品類是消費者最關(guān)注，也是門店用于競爭的品類；豐富性品類是滿足顧客補充性購物需求的品類；季節(jié)品類是體現(xiàn)門店季節(jié)特點的品類。

一般而言，做好了品類管理，就會形成合理的銷售產(chǎn)出結(jié)構(gòu)：特色品類能占門店業(yè)績的10%，目標(biāo)性品類占40%，常規(guī)品類占35%，豐富性品類占10%，季節(jié)品類占5%。當(dāng)然，有些門店經(jīng)營重點不同，也會有較大差異。但只有保持各個品類商品組合的合理比例，才能保證門店經(jīng)營結(jié)構(gòu)的合理性，母嬰店也不例外。

由缺乏有效的商品表現(xiàn)走向?qū)�業(yè)化經(jīng)營

商品表現(xiàn)是影響門店銷售的重要因素。良好的商品表現(xiàn)是由合理的商品規(guī)劃布局和合理的商品陳列展示共同完成。

母嬰店面對的是一群受到特殊重視的消費群體，經(jīng)營著一些具有特殊功能需求的商品，而非一般大眾消費品。據(jù)此講，重視對購買對象的關(guān)愛以及重視商品展示非常關(guān)鍵。充分提升商品展示的專業(yè)化。

動線規(guī)劃的專業(yè)化：每個顧客到店購物都有其特殊的消費習(xí)慣，而合理的門店動線設(shè)計、商品布局，會引導(dǎo)顧客一次購買足所需求的商品，達到“一站購物、一次購足”的效果，從而達到滿足顧客需求，擴大門店銷售的目的。

人文關(guān)懷的專業(yè)化：母嬰店因其特殊的服務(wù)群體，決定了人文關(guān)懷在門店經(jīng)營中的重要價值。所以在門店的設(shè)計中（如布局、功能劃分、便利性等方面），要充分體現(xiàn)人文關(guān)懷這一原則，更多增加對孕婦、嬰幼兒關(guān)懷的要素，只有這樣才能更好體現(xiàn)門店的專業(yè)化。

體驗式陳列的專業(yè)化：從消費群體的自身需求以及母嬰店經(jīng)營的特殊商品分析，體驗式陳列對門店的商品展示意義重大�！吧�活化分區(qū)、情景式陳列” 是體驗式陳列的核心，即門店按照消費對象日常的生活方式劃分相應(yīng)的生活區(qū)，在每個生活區(qū)按照其消費方式搭建消費場景，使顧客按照場景找到對應(yīng)的需求商品。

由經(jīng)營的同質(zhì)化走向個性化

目前，母嬰零售市場存在嚴(yán)重的同質(zhì)化經(jīng)營現(xiàn)象，其中包括商品、經(jīng)營手段、促銷方式的同質(zhì)化。奶粉、紙尿褲、玩具等是母嬰店經(jīng)營的主要商品；會員制、特價促銷是門店的主要經(jīng)營手段。

如果要打破同質(zhì)化現(xiàn)狀，母嬰店必須根據(jù)市場環(huán)境并結(jié)合自身優(yōu)勢，積極尋求商品和服務(wù)的差異化經(jīng)營，增強自身的個性化優(yōu)勢。所謂服務(wù)差異化意味著企業(yè)要根據(jù)商圈顧客的實際需要，以差異化的服務(wù)理念和手段贏得顧客的真正信任，從而搭建起更加穩(wěn)定的顧客關(guān)系。

由以自我為中心、以商品為中心走向真正的以顧客為中心

目前絕大多數(shù)母嬰店建立的是以自我為中心、以經(jīng)營商品為中心的經(jīng)營理念，主要表現(xiàn)在以自我的標(biāo)準(zhǔn)和模式去開店。母嬰連鎖店則完全按照一種標(biāo)準(zhǔn)來擴張，而沒有以差異化的經(jīng)營理念去應(yīng)對不同地區(qū)、不同消費能力、不同競爭環(huán)境下的消費需求。

母嬰店必須建立真正以顧客為中心的經(jīng)營理念，體現(xiàn)自身對顧客的價值。只有充分展現(xiàn)零售自身對于消費者的價值，才能建立良好的顧客關(guān)系。

由流程化走向快速反應(yīng)的企業(yè)機制

企業(yè)必須建立基于市場變化的快速反應(yīng)機制，特別是連鎖企業(yè)，必須打破傳統(tǒng)流程化的工作模式，克服總部對各個門店反應(yīng)遲鈍的工作作風(fēng)，提升企業(yè)的經(jīng)營效率。

建立基于對各個門店消費變化快速反應(yīng)的機制：從總部到門店，成立對消費變化跟蹤、分析、研究的機構(gòu)與辦法，根據(jù)每個門店的市場變化，及時采取調(diào)整措施，防止發(fā)生嚴(yán)重背離。

建立基于對不同門店市場商品變化的快速反應(yīng)機制：針對不同門店的競爭狀況，及時進行商品品類的調(diào)整，以增強門店的經(jīng)營活力。因此，企業(yè)必須建立針對不同門店商品市場變化的快速反應(yīng)機制，包括新品引進、品類調(diào)整、商品優(yōu)化，增強門店在商品經(jīng)營上靈活性。

建立基于對企業(yè)各個環(huán)節(jié)高效響應(yīng)的快速反應(yīng)機制：由于受專業(yè)化分工的影響，企業(yè)必須建立從采購、商品管理、數(shù)據(jù)管理、營運、營銷等多環(huán)節(jié)的共同高效響應(yīng)機制，提升企業(yè)的效率與執(zhí)行力。

由層級制的企業(yè)管理體制走向扁平化

基于門店發(fā)展更加個性化的原則，企業(yè)必須建立更加扁平化的組織架構(gòu)，減少管理層級，把更多的經(jīng)營權(quán)利下放到門店，使門店店長掌握更多的經(jīng)營自主權(quán)。如門店布局、商品、品類、供應(yīng)商調(diào)整，顧客管理等。

要建立鼓勵店長創(chuàng)新的機制。但在放權(quán)的基礎(chǔ)上，總部也要做好及時指導(dǎo)、跟蹤輔導(dǎo)、嚴(yán)格考核，形成總部與門店的經(jīng)營合力，而不是一味控制，弱化門店創(chuàng)新，使經(jīng)營陷于僵化。

由遵循“2080經(jīng)營法則”走向“8020”

隨著消費的換代升級，價值促銷必將取代價格促銷。爆品也將逐步成為過去式。青啤董事長孫明波指出：“企業(yè)不可能以一種商品來應(yīng)對所有顧客”。堆頭、端架等特殊陳列資源的價值也逐步消失。以往的爆品，是建立在特價、堆放等特殊陳列手段等促銷支持的基礎(chǔ)上。

今后的經(jīng)營環(huán)境，將使母嬰零售企業(yè)的經(jīng)營真正回歸本質(zhì)：更加準(zhǔn)確的消費者定位，更加科學(xué)的商品組合，更加豐富的商品推送的零售模式。在這一模式下，孕嬰店企業(yè)必須更準(zhǔn)確定位目標(biāo)顧客，運用更智能的手段抓取目標(biāo)顧客；必須針對目標(biāo)顧客的需求建立更加高效的商品組合；門店將以更加豐富的商品提供來滿足消費者的需求。

這一模式的變化，將會影響母嬰門店設(shè)計、采購理念、品類管理、盈利模式、運營模式、陳列原則等方面。

注：“2080法則”也稱作帕雷拖法則，就零售而言，即80%的銷售來源于20%的商品。而作者提到的“2080”是指20%的銷售來源于80%的商品。

由單一的線下或線上零售模式走向全渠道零售

從目前的發(fā)展趨勢來看，實體母嬰零售企業(yè)發(fā)展線上有較大優(yōu)勢。可以借用自己多年積累的實體零售品牌和會員優(yōu)勢，滿足消費者的“到家需要”。目前看，母嬰店可以更好地借用淘寶便利店、京東到家、美團到家等發(fā)展到家模式。

由傳統(tǒng)零售模式走向智能化零售

隨著人工智能的快速發(fā)展，零售的智能化必將以高效率、低成本、更精準(zhǔn)，取代零售業(yè)更多靠人管理的職能，從而使零售業(yè)的發(fā)展進入新的智能零售時期。母嬰零售業(yè)的智能化應(yīng)該首先在以下三個方面實現(xiàn)突破：

對顧客管理的智能化：重點體現(xiàn)在鎖定和抓取目標(biāo)顧客、分析目標(biāo)顧客需求、挖掘目標(biāo)顧客潛在需求、預(yù)測目標(biāo)顧客需求，進而進行精準(zhǔn)推送；

對商品管理的智能化：基于顧客需求的多樣化和商品的豐富度，以及競爭的需要，企業(yè)的商品管理需要借助更加智能化的手段，單純靠人員承擔(dān)的品類管理難以勝任。

對供應(yīng)鏈管理的智能化：連鎖零售企業(yè)必須建立高效的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，該系統(tǒng)是基于消費者、門店銷售、客戶一體化的供應(yīng)鏈智能管理體系，能提升企業(yè)經(jīng)營效率，降低企業(yè)庫存和供應(yīng)鏈成本。

由各自為戰(zhàn)走向聯(lián)合、合作、整合

縱觀目前母嬰流通體系，存在渠道為王，品牌把控渠道，商品流通成本高；廠家、經(jīng)銷商、終端商各自為戰(zhàn)的局面。就母嬰零售行業(yè)而言，需要破除各自為戰(zhàn)的思路，重新規(guī)劃更優(yōu)化的母嬰商品流通模式。因此，聯(lián)合、合作、整合將是必然的選擇。其中，可能是零售企業(yè)的主動整合，或者是廠家的主動整合，亦或是資本跟平臺的主動整合。（作者：鮑躍忠）