新顧客，對(duì)嬰童門(mén)店來(lái)說(shuō)猶如一抹新鮮的血液，一旦注入就會(huì)讓它充滿(mǎn)活力和希望。而如何開(kāi)發(fā)新顧客，對(duì)每個(gè)導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)都是一種“挑戰(zhàn)”。挑戰(zhàn)自己，也接受顧客的挑戰(zhàn)。今天，一起來(lái)分享一下開(kāi)發(fā)新顧客，導(dǎo)購(gòu)都應(yīng)該具備些什么？

一、適度的熱情

之前在《新員工，零基礎(chǔ)，如何銷(xiāo)售奶粉》（點(diǎn)擊藍(lán)色字體文字即可查看原文）中提到過(guò)，做銷(xiāo)售你首先應(yīng)該具有足夠的熱情，因?yàn)闊崆槭卿N(xiāo)售不可或缺的一種特質(zhì)，但熱情也應(yīng)適度，不可過(guò)分。換位思考一下，如果我們也時(shí)常成為顧客，過(guò)分的熱情會(huì)讓人覺(jué)得很不舒服，但適度的熱情可以融化顧客心中堅(jiān)實(shí)的冰塊，拉近你跟顧客間的距離，最終促成銷(xiāo)售。

二，你的專(zhuān)業(yè)程度

銷(xiāo)售尤其是奶粉銷(xiāo)售，擁有專(zhuān)業(yè)的奶粉知識(shí)，會(huì)讓你在與顧客溝通中更加自信，講解產(chǎn)品時(shí)更有說(shuō)服力，對(duì)開(kāi)發(fā)新顧客有很大的幫助，并且在很大程度上也決定了你的銷(xiāo)售量。比如此例：“我一直給孩子吃母乳，今天只是來(lái)看看，想了解一下奶粉，憑什么只聽(tīng)你的一面之詞就要購(gòu)買(mǎi)你推薦的奶粉�！边@里顧客是否購(gòu)買(mǎi)，就需要你從顧客潛在的需求，母乳質(zhì)量隨著哺乳月齡的的變化，奶粉的營(yíng)養(yǎng)乳蛋白質(zhì)、鈣磷比、維生素含量等方面與母乳作比較，讓顧客覺(jué)得你很專(zhuān)業(yè)，值得信賴(lài)，從而打消疑慮，接受你，接受你介紹的產(chǎn)品。要在以前，你可以不懂產(chǎn)品，只要你有很好的銷(xiāo)售技巧，一樣可以將產(chǎn)品賣(mài)的很好，現(xiàn)在光憑這一點(diǎn)想干好銷(xiāo)售，恐怕很難。所以行動(dòng)起來(lái)，好好利用你的空閑時(shí)間努力學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，先讓自己成為專(zhuān)家。

三，產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

市面上孕嬰產(chǎn)品眾多，如果你想要把某一款產(chǎn)品賣(mài)給顧客，就必須要全面了解這個(gè)產(chǎn)品。包括產(chǎn)品的原料、加工工藝、功能特性等等，最主要的還要特別用心去找出產(chǎn)品的與眾不同之處，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。對(duì)導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，你要掌握的可不止一個(gè)，而是盡自己所能掌握全面些。因?yàn)槟忝鎸?duì)的顧客很多，你不確定他們會(huì)需要哪個(gè)獨(dú)特點(diǎn)來(lái)下決心購(gòu)買(mǎi)同一款產(chǎn)品。我曾經(jīng)做銷(xiāo)售的時(shí)候，碰到過(guò)一個(gè)顧客，進(jìn)店之后明確的告訴我：“我要買(mǎi)一款進(jìn)口的奶粉，一定要適合我寶寶喝的�！边@時(shí)我就在想我們店里進(jìn)口奶粉好幾款，都是大同小異，究竟我該給他講哪一款呢。在了解了寶寶的一些情況后，最終由于自己的知識(shí)所限，沒(méi)有將產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)講到顧客的需求點(diǎn)上，錯(cuò)失了一次銷(xiāo)售的好機(jī)會(huì)。希望各位導(dǎo)購(gòu)吸取我的失敗教訓(xùn)，努力多掌握一些產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，以備不時(shí)之需。
顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，很多時(shí)候只需要一個(gè)理由，而你卻需要準(zhǔn)備N(xiāo)多個(gè)理由，并且結(jié)合與顧客的溝通，需求了解，在N中選擇她/他需要的那一個(gè)。

四、將愛(ài)融入工作

我曾經(jīng)看過(guò)一篇文章《帶著愛(ài)去工作》，里面有一句話我至今記憶尤新：

“當(dāng)你把一個(gè)個(gè)產(chǎn)品完全當(dāng)做的自己的孩子，滿(mǎn)懷愛(ài)，細(xì)心觀察時(shí)，必然就會(huì)獲得如何解決問(wèn)題的啟示�！�

是的，任何工作，想要干好都離不開(kāi)愛(ài)。因?yàn)橛袗?ài)，你會(huì)全身心的投入到工作中，發(fā)現(xiàn)工作中的問(wèn)題，并盡自己所能解決工作中遇到的任何問(wèn)題。做孕嬰產(chǎn)品銷(xiāo)售的也應(yīng)如此。因?yàn)橄矚g這份工作，你會(huì)更愿意努力學(xué)習(xí)，提升自己，為顧客提供更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。并且會(huì)站在顧客的角度，真心的為顧客著想，不會(huì)計(jì)較個(gè)人的得失。而當(dāng)你真心為顧客的同時(shí)，顧客也不會(huì)虧待你，她們會(huì)給你豐厚的回報(bào)。
給大家講個(gè)例子：“我在做導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候，接待過(guò)一對(duì)夫妻，當(dāng)時(shí)他的寶寶快6個(gè)月了，準(zhǔn)備斷母乳，想選購(gòu)一款奶粉。由于不怎么懂奶粉進(jìn)店后只是說(shuō)“先了解了解�！�
我也就沒(méi)多想耐著性子給他們?cè)敿?xì)講解了一下店里的奶粉。給推薦了一款，由于兩人爭(zhēng)執(zhí)不下，準(zhǔn)備離開(kāi)，走的時(shí)候，我對(duì)他們說(shuō)，你們多了解了解，要是有什么不懂的還可以再來(lái)問(wèn)我。本以為他們走了就不會(huì)再回來(lái)了。令我沒(méi)想到的是，過(guò)了幾個(gè)小時(shí)他們又回來(lái)了。直接找到我：?jiǎn)柫艘恍┯嘘P(guān)寶寶喝奶粉的問(wèn)題，買(mǎi)走了兩罐。還說(shuō)，看看我們寶寶適合喝不，如果適合喝我們以后就來(lái)多拿點(diǎn)。”從那以后他們每次要買(mǎi)奶粉都事先給我打電話，還很熱心的給我介紹他們小區(qū)的和同事到我這買(mǎi)奶粉。其實(shí)我當(dāng)時(shí)壓根就沒(méi)想他們會(huì)回來(lái)買(mǎi)，只是想要多幫他們一下，結(jié)果竟促成了這筆生意！自己很意外，但是心里也明白：選擇這份工作就是因?yàn)槲蚁矚g它，所以我一定要多幫像我這樣（以前不懂得養(yǎng)育寶寶）的父母解決一些他們不懂的問(wèn)題。

最后，送大家一句話：用適度的熱情拉近與顧客的距離，帶著你真心的愛(ài)，用你最專(zhuān)業(yè)的服務(wù)將產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)講進(jìn)顧客的心里。你覺(jué)得你離銷(xiāo)售成功還有多遠(yuǎn)？