看導(dǎo)購銷售心得截屏，可以驚奇的發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購共用、且用的最多的詞組是“關(guān)心、聊天、抓住每一單，由一變?yōu)槿�”。這些詞組究竟是什么含義？它對門店業(yè)績有何影響？導(dǎo)購們?yōu)槭裁串惪谕�聲都提到它�?/P>

我們知道，母嬰行業(yè)的消費人群又窄又固定，有寶寶的家庭才是我們的消費者�；�于行業(yè)特性，也就形成了每月進店人次和客單價基本穩(wěn)定在一定的區(qū)間范圍內(nèi)，很難有突破。因此，無論大小門店，還是經(jīng)營好與差的門店，月銷售額總是在一個相對穩(wěn)定的區(qū)間徘徊，受大環(huán)境的影響，甚至很多門店業(yè)績開始下滑。買贈、白送、兜底價、秒殺，導(dǎo)購業(yè)績PK等十八般武藝變著花樣輪番上陣，但業(yè)績提升收效幾家差強人意，幾家不盡人意，業(yè)績增長柱狀圖無力上升，即使偶爾上竄，也是通過促銷拿利潤交換而來。

零售店欲利潤突圍，必先營業(yè)額突破。而在每月進店人次和客單價幾乎相當?shù)拈T店里，營業(yè)額是無法突破的。乘數(shù)與被乘數(shù)相當時，乘積是不會有變化的。依此而言，唯一做二選一才能提升門店業(yè)績，要么提高進店人次，要么提高客單價。而進店人次的提高是有限的，周邊的孩子就那么多。因此，提升業(yè)績的突圍點就落到了提高客單價上。

從單純剛需而言，似乎客單價也是無法提高的，就是老板們老生常談的“本地需求量就那么大”。但有一個極具重要的經(jīng)營手段不可不用，就是挖掘市場潛力。比如，母嬰店除奶粉這一剛性需求明顯外，大量的商品都屬于彈性需求行列，可多可少，可買可不買，就看你家導(dǎo)購吹氣球的勁有多大，看門店導(dǎo)購?fù)诰蛳�費者潛力的功夫有多深，看導(dǎo)購連帶銷售的本領(lǐng)有多強。

連帶銷售無非三種，一是關(guān)聯(lián)銷售，即推介與之關(guān)聯(lián)的周邊產(chǎn)；二是引導(dǎo)購買，即引導(dǎo)顧客購買計劃之外的產(chǎn)品；三是搭售，即捆綁銷售。母嬰門店90%以上的業(yè)績是回頭客貢獻的，因此，帶有明顯強賣痕跡的搭售在母嬰店少用慎用，以免誤傷消費者。剩下就只有“關(guān)聯(lián)銷售和引導(dǎo)購買”兩種方法。

在實際銷售中，100%的導(dǎo)購都知道要做“關(guān)聯(lián)銷售和引導(dǎo)購買”，100%的老板也反復(fù)教育導(dǎo)購們要連帶銷售。但遺憾的是，95%以上的導(dǎo)購使用效果不盡人意。這其中老板錯在只說結(jié)果，沒給方法，只讓你游泳，但沒教你如何游泳，甚至連學(xué)習游泳的機會都沒給你。導(dǎo)購犯的一個通病就是赤裸裸的賣產(chǎn)品。比如，顧客買了奶瓶，導(dǎo)購一般會問：你的奶瓶刷買了沒？你的暖奶器買了沒？你的消毒鍋買了沒？殊不知，顧客與商家存有無形的戒備心，赤裸裸的賣產(chǎn)品，只會讓顧客心里防備更嚴。因此，關(guān)聯(lián)或引導(dǎo)銷售，最關(guān)鍵的不是賣產(chǎn)品，而是先打消顧客的戒備心。只有顧客心里的戒備解除，顧客才會接受我們的推介。姑娘愿與小伙走進結(jié)婚殿堂，是因為姑娘對小伙沒有了戒備心，徹底信任了。因此，打消顧客戒備心應(yīng)在賣產(chǎn)品前。談戀愛應(yīng)在結(jié)婚前。赤裸裸的賣產(chǎn)品，你只能招顧客拒絕。在談戀愛前直接告訴姑娘去結(jié)婚，你只能收獲沒趣。

打消顧客戒備心是導(dǎo)購需要專業(yè)訓(xùn)練的銷售技巧，也是成交的關(guān)鍵所在。

導(dǎo)購銷售心得里的“關(guān)心、聊天”，這其實已經(jīng)講述了一個連帶銷售的技巧，就是“關(guān)心和聊天”。天下沒有一個人心甘情愿的接受強推產(chǎn)品的，天下也沒有一個人拒絕關(guān)心的，無論是熟人還是陌生人。當導(dǎo)購得心應(yīng)手的把赤裸裸的賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)到關(guān)心顧客上，與顧客聊天，成交的概率將大大提高，就如同好好談戀愛，結(jié)婚是必然的。

另一個問題又來了，聊天聊什么？關(guān)心從何起？用什么方式切入？由于版面的限制無法展開，但告訴導(dǎo)購一個核心的東西是：聊天，聊顧客內(nèi)心真正的需求。

在近幾個月連續(xù)幾十場兩天一晚導(dǎo)購培訓(xùn)后的效果可看出，導(dǎo)購?fù)ㄟ^反復(fù)訓(xùn)練，真正掌握了“引導(dǎo)購買”和“關(guān)聯(lián)銷售”這兩種核心銷售方法，會聊天，會關(guān)心，門店客單價很快能提高，門店業(yè)績都能快速提升，導(dǎo)購也能輕松賣出更多的產(chǎn)品而找到成就感，使激情、信心大增。這就是導(dǎo)購“抓住每一單，由一變?yōu)槿�（指N）”的魅力所在。