一般來(lái)說(shuō)，“母嬰行業(yè)”的定義是從孕期到6歲，特別是3歲以下，母嬰行業(yè)的業(yè)務(wù)模式，歸根結(jié)底其實(shí)就四種：工具，媒體，社區(qū)，電商（或服務(wù)，特別包括O2O）。

一、用戶的4種需求

先說(shuō)需求，媽媽們就4個(gè)需求：記錄，知識(shí)，社交，購(gòu)物消費(fèi)。

“記錄”這個(gè)需求很好理解。主要就是寶寶照片。另外孕期很多軟件做的每日動(dòng)態(tài)，0-2歲成長(zhǎng)日歷這些，雖然是站方編輯的，但本質(zhì)上也可以算滿足了用戶的“記錄”需求。

“知識(shí)”，這個(gè)用戶群體的特點(diǎn)，概括一句話“媽媽的每一天都是新的”。因?yàn)槟壳按罅坑脩暨�是只有一個(gè)孩子，孩子成長(zhǎng)的每一天，對(duì)媽媽來(lái)說(shuō)都是未知的領(lǐng)域，需要跟隨學(xué)習(xí)，需要知識(shí)。而這些“知識(shí)”主要包括兩類：1專業(yè)的，專家指導(dǎo)；2業(yè)余的，其他媽媽的歷史經(jīng)驗(yàn)。

“社交”這個(gè)需求很有意思。從確知懷孕那一天開(kāi)始，用戶開(kāi)啟了一個(gè)全新的社交網(wǎng)絡(luò)；這個(gè)過(guò)程一般持續(xù)到3歲，其完成的標(biāo)志是媽媽們會(huì)主要活動(dòng)在兩個(gè)群：幼兒園媽媽群和小區(qū)媽媽群。（在6歲替換為“同學(xué)媽媽群”，同時(shí)小區(qū)媽媽群會(huì)極度弱化）。

“購(gòu)物消費(fèi)”這個(gè)需求太多說(shuō)道了。只說(shuō)一點(diǎn)吧，做母嬰電商很多人強(qiáng)調(diào)的“正品”、“特價(jià)”啊，這些定位是普通行業(yè)電商的定位，但其實(shí)對(duì)媽媽們不重要，或者說(shuō)差異化不大。

記錄，知識(shí)，社交，購(gòu)物這4個(gè)需求，強(qiáng)度怎么樣呢？首先它們都是“剛需”，極其強(qiáng)大的需求；其次呢，相比較而言，“知識(shí)”的需求稍弱。因?yàn)檫@種需求本質(zhì)上是一種“學(xué)習(xí)”。多數(shù)人對(duì)學(xué)習(xí)是沒(méi)有快感的；反而社交聊天，購(gòu)物，這些行為本身是讓人愉悅的。

最沒(méi)有意思的就是“記錄”這個(gè)需求了。用戶主動(dòng)記錄，曬娃啥的，頻度雖然高，但時(shí)間很短暫；站方記錄如孕期日歷，成長(zhǎng)日歷，用戶看幾天很新鮮，然后就厭倦了。

二、機(jī)會(huì)點(diǎn)

知識(shí)的需求

不說(shuō)別的，只說(shuō)-1-3歲階段吧，有哪個(gè)中文網(wǎng)站做到了類似babycenter在美國(guó)的江湖地位？中文育兒網(wǎng)站做了快15年了吧，做不出一個(gè)BabyCenter。

為什么？很簡(jiǎn)單，因?yàn)椴话选爸�識(shí)”需求看的很重，相比罵婆婆的BBS流量來(lái)說(shuō)，有了后者輕松刷出了DAU，何必費(fèi)心做“知識(shí)”呢？吐槽一句，有一天我看到一個(gè)育兒app給我推送的全站精華：“我在洗澡，公公進(jìn)來(lái)了怎么辦？”。

極其膩歪，當(dāng)時(shí)就想截屏發(fā)給他們負(fù)責(zé)人，后來(lái)忍住了，呵呵。這些DAU都是垃圾DAU，除了給投資人看數(shù)據(jù)，有什么價(jià)值？！（可能有的朋友會(huì)說(shuō)，那是女性情感訴求，還是有價(jià)值的。我同意女性有情感訴求，但是對(duì)情感訴求的滿足，其價(jià)值就是DAU，沒(méi)太多衍伸價(jià)值）

不重視“知識(shí)”需求，還有一個(gè)原因是變現(xiàn)難。這是客觀事實(shí)。包括babycenter早早的都被雀巢收購(gòu)了，呵呵~

但是，滿足了“知識(shí)”需求，有一個(gè)最重要的功能，它能解決母嬰行業(yè)大難點(diǎn)——每年拉新。所以，“知識(shí)需求”的滿足，不是一個(gè)變現(xiàn)產(chǎn)品，而是一個(gè)最重要的流量產(chǎn)品。

因此把對(duì)“知識(shí)需求”的滿足，作為母嬰業(yè)務(wù)的起點(diǎn)，是一個(gè)很好的布局策略。我的邏輯是：“知識(shí)需求”的產(chǎn)品才是真正有效的流量產(chǎn)品，而社區(qū)作為流量產(chǎn)品價(jià)值不大。我為什么做“口袋育兒”，就是這個(gè)邏輯。

社交的需求

也許你要問(wèn)，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有大量社區(qū)類型的育兒應(yīng)用，為什么還有機(jī)會(huì)點(diǎn)？讓我們思考另一個(gè)問(wèn)題：假設(shè)你問(wèn)一個(gè)母嬰社區(qū)的運(yùn)營(yíng)人員，什么KPI對(duì)你最重要？我敢說(shuō)99%的都會(huì)回答“用戶黏度”。

這是因?yàn)�，迄今為止，幾乎�?guó)內(nèi)所有母嬰社交軟件，做的都是“黏度”的“社區(qū)”，而不是“社交”。而我認(rèn)為，真正母嬰的社交需求應(yīng)該做“連接”�！梆ざ取睕](méi)毛用的，都是罵婆婆罵老公打小三的東西；“連接”才是真正的價(jià)值。

做“連接”，不做“黏度”，這就是滿足用戶社交需求方面真正的機(jī)會(huì)點(diǎn)。目前國(guó)內(nèi)育兒網(wǎng)站這方面做的比較少，我所觀察范圍，“愛(ài)敗媽媽”在這方面就做得不錯(cuò)，形成了一個(gè)“高端母嬰會(huì)員俱樂(lè)部”；別的行業(yè)，羅輯思維。

做“連接”這里有很多具體的內(nèi)容，因?yàn)闋可娴轿易约旱臉I(yè)務(wù)，我就不展開(kāi)說(shuō)了�？傊�我始終認(rèn)為，“社區(qū)”沒(méi)啥價(jià)值，“社交”才有前途。

電商的需求

第一，選擇只做一類人群，會(huì)員制。

第二，轉(zhuǎn)換視角，不局限賣母嬰用品，而是做一群媽媽的生意。

第三，關(guān)注非標(biāo)品。大家都知道標(biāo)品奶粉和尿不濕基本上沒(méi)啥利，但是大家做呢，是因?yàn)樗鼈兛梢允橇髁慨a(chǎn)品；但現(xiàn)在價(jià)格大戰(zhàn)，這個(gè)流量產(chǎn)品的“流量”能力大大削弱，真不如不做了。

第四，建設(shè)渠道。渠道能讓你大大緩解“每年拉新”的壓力。

第五，導(dǎo)購(gòu)非常重要。導(dǎo)購(gòu)的一個(gè)主要手段就是“知識(shí)”需求。不能只做電商，不做“知識(shí)”。

記錄的需求

這個(gè)需求其實(shí)也是剛需。但怎么做，目前國(guó)內(nèi)基本模式都差不多，無(wú)外乎就是曬照片，孕期每日提醒等等。

三、小結(jié)

做“知識(shí)”，非常重要；做社交連接，而不是做社區(qū)粘度；電商做女人的生意，不局限母嬰；建設(shè)渠道；無(wú)論對(duì)投資人還是創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，母嬰行業(yè)都是“慢熱”的行業(yè)。