經(jīng)銷(xiāo)商朋友們注意了，接下來(lái)幾個(gè)月你可能會(huì)面臨前所未有的挑戰(zhàn)！所以從現(xiàn)在開(kāi)始，你需要提高自己的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，努力優(yōu)化銷(xiāo)售渠道，積極的迎接考驗(yàn)。經(jīng)銷(xiāo)商究竟會(huì)面臨哪些考驗(yàn)？哪些經(jīng)銷(xiāo)商將會(huì)被淘汰呢？

1、渠道網(wǎng)絡(luò)中，各級(jí)批發(fā)商素質(zhì)低、管理差、經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后

許多經(jīng)銷(xiāo)商原來(lái)是批發(fā)市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)戶(hù)，可說(shuō)是時(shí)代造英雄，但批發(fā)市場(chǎng)的鼎盛時(shí)期已成過(guò)去，但還有不少批發(fā)商不能及時(shí)轉(zhuǎn)換功能，改坐商為行商，沒(méi)有公司化的經(jīng)營(yíng)管理意識(shí)，只看到眼前利益，沒(méi)有品牌意識(shí)，不做網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不搞終端維護(hù)，缺乏科學(xué)的庫(kù)存管理、數(shù)據(jù)管理、客戶(hù)資料管理，更談不上區(qū)域經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略計(jì)劃。

2.跨區(qū)竄貨、低價(jià)跑量、爭(zhēng)奪客戶(hù)、擾亂市場(chǎng)秩序

因受廠家銷(xiāo)售唯量論的影響、為獲取年終返利、為爭(zhēng)奪客戶(hù)、為了帶動(dòng)雜牌產(chǎn)品銷(xiāo)售，誘因種種，只求薄利多銷(xiāo)，只圖眼前小利，不顧后果，競(jìng)相竄貨，樂(lè)其不疲；還有甚者，自己區(qū)域內(nèi)賣(mài)正常價(jià)，賺取薄利后貼錢(qián)低價(jià)爭(zhēng)奪非責(zé)任區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)；置廠家政策、區(qū)域內(nèi)正常價(jià)差體系、競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況而不顧，為自己一時(shí)之利，擾亂市場(chǎng)秩序，豈不知擾亂了市場(chǎng)價(jià)格和秩序就等于間接地丟掉了自己的飯碗，就像破壞樹(shù)木森林不管它水土流失一樣的道理。

3.中國(guó)的商業(yè)形態(tài)發(fā)生了巨大的變化

以前的銷(xiāo)售主渠道是商場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)以及零售店，而現(xiàn)在，大型零售連鎖店、超市、大賣(mài)場(chǎng)等終端大量出現(xiàn)。一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)的出現(xiàn)將導(dǎo)致成千上萬(wàn)家的零售店倒閉，超市量販的出現(xiàn)加劇了批發(fā)業(yè)的轉(zhuǎn)型，在沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)已經(jīng)逐漸消失，小店的老板也開(kāi)始涉足超市經(jīng)營(yíng)。

4、渠道網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)模式復(fù)雜、混亂

目前市場(chǎng)銷(xiāo)售的渠道非常復(fù)雜，有直銷(xiāo)的，有靠渠道網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的，有網(wǎng)絡(luò)加平臺(tái)的，還有既有網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商又需要廠家出大批業(yè)務(wù)員為其跑單，經(jīng)銷(xiāo)商只要送送貨就可以的。為了加強(qiáng)對(duì)終端的控制，廠家不惜代價(jià)又無(wú)處適從。渠道網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)模式的復(fù)雜、混亂，使渠道網(wǎng)絡(luò)的作用明顯下降。

5、區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商之間相互低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)

或是為了爭(zhēng)奪客戶(hù)、爭(zhēng)取銷(xiāo)量；或是為了擠壓、消滅區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)同一品種的對(duì)手，導(dǎo)致區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商之間相互低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。所造成的惡果僅次于跨區(qū)域低價(jià)惡性竄貨，屬于內(nèi)戰(zhàn)中的一種，其結(jié)果是：經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有利潤(rùn)，二批商沒(méi)有利潤(rùn)，渠道受阻，品牌下降。這是目光短淺、貪圖小利、爭(zhēng)相好斗的低下素質(zhì)在市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)中的體現(xiàn)。

6、各行其是，寧為雞頭不為馬后

個(gè)體經(jīng)營(yíng)，化整為零；自立門(mén)戶(hù)，獨(dú)霸一方；能賣(mài)多少貨算多少，不管利潤(rùn)多少，買(mǎi)賣(mài)大小，或悠然自得，不思上進(jìn)；或不擇手段，獲取蠅頭小利。

7、經(jīng)銷(xiāo)商不具備對(duì)品牌的運(yùn)作能力和市場(chǎng)的控盤(pán)能力

經(jīng)銷(xiāo)商因受規(guī)模、實(shí)力、素質(zhì)、管理水平、經(jīng)營(yíng)意識(shí)等因素的影響，沒(méi)有能力做到整合營(yíng)銷(xiāo)、優(yōu)勢(shì)最大化、成本最低化等綜合實(shí)力的組合。即使是全國(guó)名牌產(chǎn)品在手上，也無(wú)法做到使當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者認(rèn)可，成為占有率較高的產(chǎn)品。雖然在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄤN(xiāo)量的產(chǎn)品，但還會(huì)出現(xiàn)斷貨和亂價(jià)的情況，沒(méi)有能力控制局面。

8、經(jīng)銷(xiāo)商不能正確樹(shù)立建設(shè)好二批網(wǎng)絡(luò)對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售可持續(xù)發(fā)展的觀念

對(duì)建立二批網(wǎng)絡(luò)的心態(tài)是：其一，寧可銷(xiāo)量做不大也不讓他人來(lái)分享自己的市場(chǎng)。其二，與廠家搶奪市場(chǎng)控制權(quán)。沒(méi)有完整的二批系統(tǒng)，這個(gè)市場(chǎng)除了我以外都是散兵游勇，蝦米小將，廠家只有求著我才能控制這個(gè)市場(chǎng)，否則將會(huì)一盤(pán)散沙。其三，防止養(yǎng)虎為患。

9、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度下降

廠商之間的信用度在惡化。只有廠商聯(lián)合才能做好市場(chǎng)，廠家與商家（包括：渠道和商店）的最佳配合能夠引導(dǎo)消費(fèi)、創(chuàng)造消費(fèi)，這個(gè)道理大家都懂。但是目前許多經(jīng)銷(xiāo)商不能按照廠家的規(guī)范操作，甚至貨款也很難收回；而一些品牌廠家又不能以平等互利的原則對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商，雙方簽訂的協(xié)議廠家一方說(shuō)改就改，失信于人；有些大型超市和旺鋪卻“店大欺人”，產(chǎn)品的進(jìn)店費(fèi)、堆頭費(fèi)高的離譜。

10、中國(guó)市場(chǎng)的渠道網(wǎng)絡(luò)對(duì)外開(kāi)發(fā)的步伐相對(duì)較慢

國(guó)外許多先進(jìn)渠道網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)商上沒(méi)有進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的流通領(lǐng)域，像沃爾瑪、家樂(lè)福等大型零售企業(yè)的進(jìn)入也是近幾年的事，大的物流配送企業(yè)進(jìn)入中國(guó)更是罕見(jiàn)。我們傳統(tǒng)的流通形態(tài)事從國(guó)有調(diào)撥市場(chǎng)，然后改成承包制，然后又逐步放開(kāi)批發(fā)市場(chǎng)，于是誕生了一大批拉山頭、各自為陣的民營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商，演義出渠道網(wǎng)絡(luò)的春秋戰(zhàn)國(guó)，國(guó)內(nèi)渠道在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)下在自發(fā)鬧革命，渠道網(wǎng)絡(luò)混亂狀態(tài)就可想而知了。

總之：目前的渠道網(wǎng)絡(luò)是脆弱的，是經(jīng)不起沖擊的。我國(guó)目前的整個(gè)物流配送體系屬于落后、凌亂、缺乏整合的狀態(tài)，中國(guó)市場(chǎng)至今尚未出現(xiàn)現(xiàn)代化管理的大型物流配送企業(yè)，入世后的格局將會(huì)產(chǎn)生新變革，這是必然的！但是我們是由內(nèi)部覺(jué)醒的變革，還是要在受到沉重打擊、付出慘痛代價(jià)后的變革？讓我們拭目以待！