導購在一家母嬰店的作用很大，不僅要具備豐富的專業(yè)知識，更具備優(yōu)秀的銷售技巧。那么母嬰店導購人員應該如何去與顧客溝通，賣出產品呢？不同行業(yè)的導購人員面對的顧客不同，所銷售的產品不同，但是顧客的消費心理都是類似的。從以下這位導購的行為中，母嬰店導購同樣可以學習到有用的銷售技巧。

1、正確的迎客技巧

在這淡季時節(jié)幾乎沒有幾個顧客的下午，這位導購清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機會。她把握了“5米關注、3米注視、1米搭話”的技巧，當顧客進店后開始看產品的時候就開始關注其動向，雖然她當時無法確定該顧客有沒有購買自己產品的需求，卻很珍惜和顧客搭訕，和顧客拉近關系，于是待顧客一旦走近自己的展位，她便能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來！

總結：不要放棄任何一個能顧客接觸的機會！

2、主動出擊估測購買范圍

她為了減少自己盲目為顧客介紹產品，在介紹產品的同時，很隨意主動詢問顧客想購買一款什么顏色什么風格的產品，挖掘顧客心思。當顧客講要一雙款式新穎時尚大方喜慶的……還要買一個……該導購根據需求和隨行人員，便大膽推測該顧客是結婚用的。

總結：一定要主動縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！

3、幫助顧客進行選擇（產品）型號

在她確定顧客是準備結婚穿的皮鞋時，她思路開始轉變，不準備在顧客正再觀看其他的皮鞋浪費時間。很自然的幫助顧客做了主，把顧客帶到了自己自己主銷、有銷售價值的皮鞋面前。

總結：許多顧客在選擇產品時，并沒有多少主見，就看我們是如何引導他們了！

4、說出產品獨特的賣點

她不僅點出了這款皮鞋與眾不同的方面，而且把握著消費者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強調出這款的高檔與時尚，暗示購買這款皮鞋代表消費的檔次和品味，給顧客下個小套子。

她為了點出這款皮鞋優(yōu)勢，不惜犧牲鄰邊那款更暢銷的皮鞋來襯托！是的，的確紅花需要綠葉的點綴才顯得更為鮮艷！但是絕對不能把綠葉貶低的一文不值！該導購很有技巧的引導顧客：這款是今年消費者喜愛的最為流行的款式（特點），而另外一款則是去年的消費者喜愛的款式（特點），沒有太重貶低那款皮鞋，還給顧客多一個選擇，給自己留個余地。同時又多了給顧客一個暗示：選擇了這款皮鞋就走在流行消費的前沿。

總結：一定把握綠葉襯托紅花的度！不能因為想銷售這款，把另一款貶得一無是處。萬一顧客想購買那款怎么辦呢？

5、抓住顧客普遍最關心的問題

她知道自己并沒有太大優(yōu)勢，所以把精力放在了耐磨（耐折、舒適、保健、防臭 ）獨有的一個優(yōu)勢（顧客最需要最期望的那個賣點），也是導購銷售的殺手锏。向顧客證明（某方面）是大家都擁有的普遍現象，而（這方面）卻是唯我獨尊！做到了“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。

總結：一定要記得在顧客最關心問題上著重強調顧客需要的和別人差異處，優(yōu)勢處！

6、讓顧客感受產品，提出異議

我注意了一下這個導購的一個小動作，她在介紹賣點的時候，首先是先強制顧客坐下來試穿，她知道皮鞋只有試穿了才有機會購買。也為下一步為顧客介紹舒適呀，著裝搭配呀等等的優(yōu)勢作出過渡與鋪墊，讓顧客能主動注意關注賣點細節(jié)，主動參與進來，發(fā)現一些問題。而不是一味唱獨角戲！逐漸與顧客達成互動。

總結：千萬不要獨自一人唱獨角戲！讓顧客充分參與進來，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象！

7、某些時候要扮演專家角色

從一個專業(yè)人士的角度進行分析產品！關鍵部分是必須強調顧客需要的和競爭品牌賣點不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產品的不同之處。

總結：先下手為強，即使是缺點也要變成優(yōu)勢先講出來。

8、是不是所有的優(yōu)勢賣點都要講呢？

把產品賣點都講了，這樣做妥當還是不妥呢？這樣顧客聽的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認真，而且能跟著你的動作走，那就接著陳述。若顧客已經心不在焉，要離開了，這時必須趕快改變策略…

總結：在一味介紹產品時，一定要注意下顧客的表現！

9、目標顧客是否要轉移呢

假設我們導購給男顧客講解產品時，有位帶著兩個小孩的夫人顧客，非常專注認真的聽著產品知識，這時我們的導購應該怎么做呢？目標顧客是否轉移呢？

不能，否則前功盡棄。只需對這位婦女顧客微笑下，接著對原來男顧客講解。

總結：別做丟了西瓜，撿了芝麻的行為！

10、誘導顧客下定購買的決心

她的產品知識很豐富、異議處理很出色！表現的很優(yōu)秀，可是后來在跟著顧客的思路在走，進入了一個誤區(qū)，沒能及時詢問顧客感覺這款皮鞋如何，如果現在購買有什么好處，暗示顧客說處到底要不要，幫他下決心等！

（當顧客一再關心售后問題、贈品問題、價格問題時，基本上已經看中該產品了，只是還有一點擔心。這時通過贈品優(yōu)勢、VIP優(yōu)勢、售后服務等方式直接交換顧客到底買不買的答案。）

總結：顧客決定購買的決心是需要別人幫他決定的！

11、別疏忽借助賣場主管的力量

在談到贈品和價格的時候，感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮！這時可以借助賣場主管的力量或權力。約來主管，表面上“努力主動”地幫助顧客與賣場主管講價。讓顧客感到是在竭盡全力的幫他。是與他站在同一戰(zhàn)線上，這樣會進一步加強顧客對你的信任度。即便是讓利有限，顧客也會有感于你的竭盡全力，而放棄講價，達成交易。這時尤其需要注意的是，導購員要與主管配合默契，不要露出破絀。

總結：適當的時候記得借用外力！

12、做到了“粘”、別忘記最后的一“攔”

她給顧客“洗了腦”。將所有的賣點全部灌輸給顧客，并且要與他達成共識，最大程度的讓顧客長時間的停留在展臺前。但是顧客還是走了！

顧客看了產品后，要去看一下其他品牌的產品。這時，忘記運用“是，但是”法。先同意：“您的想法當然對，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。通過一個“但是”，重新提供新的賣點或引導其看其他贈品，再次吸引其顧客的注意力。

這時，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實在留不住顧客，不仿試探性地問他還有哪些方面不滿意，是贈品還是皮鞋本身。最后不要忘記說一句“沒有合適的，歡迎再回來，我一定給你一定的優(yōu)惠�！钡�切記不要告訴他優(yōu)惠的幅度，相應留有余地，給他可能再次回到你的展臺前一個有力的理由。

總結：顧客要走時，一定想法攔住他或者給他留個返回懸念或理由！

這12個銷售技巧是無價的，導購人員需要牢記，并靈活運用。母嬰店導購可以根據自己所負責的產品類型與特點來進行靈活運用這些技巧，提高顧客購物體驗，刺激購物欲望，提升銷售業(yè)績。