奶粉新政已基本塵埃落定。嬰幼兒配方奶粉市場將迎來的有史以來最殘酷的洗牌，有人狂歡，有人心驚膽戰(zhàn)。由于品牌將大幅減少，嬰童店的選擇余地大大減少，廠方可能更有話語權，直接影響嬰童店的利潤水平。我們覺得，這個時候更加需要理性選擇主營的奶粉，方能立于不敗，因為市場屬于真正有競爭力的奶粉品牌！

什么樣的奶粉是真正有競爭力、生命力的品牌？一款奶粉在市場上銷售良好，表現(xiàn)出色，是一個綜合結果！相關因素很多：品牌名、包裝、配方賣點、性狀、信息技術、定價、促銷、人員等，以下一一列舉分析：

一、品牌，即牌子

牌子非常重要，牌子是區(qū)別于其他奶粉的最重要的因素之一。

我們可以從一個牌子上看出奶粉公司是否有歷史、是否大氣象，是否有創(chuàng)新意識，格局如何！

優(yōu)秀的奶粉品牌有個性：很多品牌喜歡模仿，多缺乏個性，用的最多的字是：“媽、貝、寶、愛、樂、喜、慧”等雖然與奶粉關聯(lián)性強，但是，因為奶粉品牌太多，有2000多個，所以很容易混淆，不容易記，不容易傳播！大家可以想想，有多少個“紐”字輩和“澳”字輩的奶粉品牌。

好的奶粉品牌簡練，盡量兩個字：有很多三個字四個字的品牌，三個字一般地情況下比四個字容易記；兩個字的牌子一般比三個字容易記！本人認為“喜寶”這樣的品牌很不錯，寓意好，好記，容易傳播。舉個親身經歷的例子：2年前，參加上海展會，當時有個第三方參展商對我們說：你們的品牌“米。讓”真好記！對面那個光明的“坎瑞貝爾”我記了兩天都記不住搞不清；前幾天打電話給光明的朋友，問起“坎瑞貝爾”的情況，他說是“坎貝瑞爾”。噢我記錯了！這難道是我的過失嗎？據(jù)說市場表現(xiàn)也很平淡。

品牌名字盡量要容易寫、容易記，有一個牌子叫“*睿寶”，這個“�！弊植惶�好寫，有些媽媽還不認識。對這個名字我是不太認同的。我們來思考2個藝人的例子：天后王菲原名“王靖雯”，到香港后改“王菲”，就2個字，上口易記，也更大器。“劉福榮”是劉德華的原名，劉福榮，是希望個人美好--有福有榮，而劉德華，德耀中華，格局就很大！前后不是同一檔次！。

品牌名字關系到前途！有不少奶粉品牌有很強的地域特征，比如“完達山”、“秦俑”，這些品牌如果不撕掉地方性的標簽、不淡化地方特征，一定會影響全國市場表現(xiàn)的，因為中國市場實在太大，地域差別很大。

所以一個好牌子的名字是可以透露很多信息的，比如說：公司的理想、情懷、底蘊、創(chuàng)新力、格局等文化。我們在招商過程中，就有代理商沖著品牌名字來的！這的確是事實。

二、包裝

消費者通過“外觀”來判斷內在的質量，因為里面的奶粉是看不到的，而是通過包裝可以感受到內在的質量；包裝夠不夠高檔，夠不夠洋氣，氣息是不是原裝進口的，消費者是能夠感受得到的；包裝是有風格的，因為各國的文化不同，設計風格不同；如果說一個進口品牌，我們有些本土設計師幫他設計，那設計出來的感受是國產，那產品就會被打折扣。所以說原裝進口奶粉的包裝風格，應該是國際范的！

優(yōu)秀的包裝在貨架上面的陳列，一擺出來應該是出類拔萃、鶴立雞群、能夠一下就突顯出來，是很醒目搶眼的；既能反應產品的內在品質，也能體現(xiàn)外在包裝的檔次，因此，包裝很重要，它直接關系到消費者的接受程度！

三、配方，獨特配方就是賣點

目前大量的奶粉都是經過嬰童店推薦銷售的，自然銷售的就那么幾個大品牌。一個品牌的配方獨特賣點特別重要，賣點是消費者接受的基礎。何謂賣點？就是消費者選擇這款奶粉而不是其他奶粉的理由。目前市場很細分，各個品牌賣點各不相同，但是奶粉歸根到底賣的四個字：“健康”和“聰明”，媽媽們最終的目的就是希望孩子健康聰明。

舉一反面例子：**元的最近一款奶粉里，有一種獨特營養(yǎng)素叫S**-**Plus很難記，店員記不住，對顧客而言也是新概念，教育成本很高；如果說能成功賣出，主要的功勞是因為這個品牌的原有的積累，這樣的賣點不會是優(yōu)勢，相反可能是阻力！如果奶粉“賣點”連店員都解釋不清楚，顧客本身不懂更是難以接受；（對不起，我可能直接，一家之言，請諒解，不要找我打官司！平心而論，我對這家公司還是很敬佩的，她有好多方面值得學習。）

四、奶粉本身性狀

色、香、味，溶解度等，媽媽比較關注溶解度，在泡奶粉的過程中能觀察到，孩子只注重口感，好不好喝、是不是香甜、清淡等，如果說口感比較清淡，溶解度比較好的，寶寶的大便也比較正常的，媽媽也就容易重復購買，這也是直接影響消費者回頭率的重要因素，這是“坦圖”奶粉高回頭率的市場實證告訴我們的。

五、有沒有用一些最先進的信息技術

比如，說追溯系統(tǒng)。奶粉的追溯系統(tǒng)，有利于全程透明化；顧客用手機掃一掃，掃描底部二維碼即可查詢生產日期、原產國、裝貨日期及港口、入境日期及港口、檢驗檢疫合格日期及報告，當然，還有各種證件等一系列信息，全部公開透明。媽媽購買的時候可以更加放心！例如：有顧客在購買“坦圖”奶粉時掃描追溯系統(tǒng)，然后一次性買了24罐奶粉。很顯然帶追溯系統(tǒng)的奶粉占有優(yōu)勢。

在實際銷售過程中，總有些顧客說“這個品牌沒聽說過”，其實她背后的信息是告訴我們，她希望可靠的、安全的品牌，這個時候全程透明的追溯系統(tǒng)會很直觀證明奶粉的來龍去脈，很可靠很安全，就很容易成交。

六、回訪，是不是有及時的回訪

回訪可以解除消費者心理的疑惑，加深對品牌的認知和信任，解決喂養(yǎng)方面的問題，專業(yè)指導顧客育兒知識，讓孩子更健康。很多時候消費者以為是奶粉問題，實際真正由于奶粉品質而引起的問題很少，因為現(xiàn)在每個進口批次都要經過全項嚴格檢驗，更多的是喂養(yǎng)的過程中出現(xiàn)了問題，或者是一些偶然性因素，與寶寶本身的體質有關，比如有些寶寶是過敏性體質，而導致的蛋白質過敏。很多問題，通過回訪都可以得到很好的解決；回訪，對顧客重復購買起極為重要作用！

七、價格

價格是有合理的區(qū)間，一些進口奶粉定價在300以上，我認為這是自我陶醉、自以為是，或許有他們的道理，我想他們的目的是希望給終端有更大的利潤空間，而把價格定的很高，但是定價超過300以上的價格往往銷售量都不大；容易走進高價誤區(qū)，銷售量必定大幅度減少。所以價格的確定也很關鍵；同時，價格也不能定的太低，價格太高不行，太低也會出現(xiàn)一些問題：顧客會對品質產生一些懷疑，甚至懷疑這款奶粉是否原裝進口。新希望公司的“優(yōu)睿寶”的99元定價，只是嚇了嚇門店，并沒有多少消費者的買單，因為：第一，打破了消費者對進口奶粉的心理定價，消費者大多認為進口奶粉在200以上，至少150以上，所以消費者是對這個奶粉懷疑的！消費者會想人家的奶粉這么貴，你的這么便宜，便宜沒好貨！第二，99元的價格，屬于進口奶粉市場最低價格，不能滿足消費者的身份認同。消費者多數(shù)不會認為自己是社會底層的，即使是底層的，也愿意給孩子最好的，因為孩子是她們的希望，而價格過低，不能滿足客戶社會地位的認同。所以要盡量做好奶粉，而不是低價奶粉！

就目前而言，價格在250-300之間的奶粉，市場接受度最高！

八、廣告宣傳，市場促銷

其實這是一個矛盾的問題，如果廠家大量的投放廣告，營銷成本必然會不斷上升，給到門店的利潤與營銷費用相對較低。當然，優(yōu)點是快速提高知名度，和塑造品牌形象，讓門店更容易推薦這款奶粉，相反，如果有些產品注重于終端市場的話，那么在大眾媒體上面投放的廣告會少，把更多費用用于支持市場的推廣，對于一些專業(yè)性比較高，推薦能力比較強的嬰童連鎖店，可以銷售有成長力的奶粉品牌，比如：“坦圖”就是一個不錯的選擇，它更能體現(xiàn)自身價值。

九、銷售團體

人的因素是決定性因素！

銷售團體，包括奶粉公司團隊，也包括門店老板、店長、導購員等，一個優(yōu)秀的團體，加上一個優(yōu)秀的品牌，能夠相輔相成，相得益彰，彼此互相成就�！�—這是我的感受，可以事半功倍，能夠讓品牌快速成長，如虎添翼，也讓團隊有更大的收益；我們大家都知道，銷售就是信心的傳遞，及熱情的感染。奶粉的配方可以理性分析，銷售過程卻是感性傳遞的。消費者有理性也有感性！“奶粉在貨架上不會說話，會說話的是店員、導購員”，這是貝貝拉姆創(chuàng)始人邢品玲和我說的，我非常認同！

以上9個主要的方面，是奶粉廠家需要用心去做的。也是嬰童店評估選擇奶粉的衡量標準。嬰童店對奶粉品牌的選擇還有一個重要因素，就是廠家的實力：包括資本規(guī)模、歷史、領導人的思想等等，這里不展開討論了。大品牌和成長中的品牌各有優(yōu)勢，各門店可自行判斷選擇，從而形成最佳的產品結構。