如何提升奶粉品牌的銷量，這是一個(gè)缺啥補(bǔ)啥的問題，追根溯源，即找尋影響奶粉銷量的關(guān)鍵因素，缺乏什么，就補(bǔ)什么，做出改進(jìn)提升。那么影響奶粉銷量的關(guān)鍵因素有哪些呢？

從本質(zhì)講存在這樣一個(gè)公式：

“奶粉銷量=老客數(shù)*客單價(jià)+新客數(shù)*客單價(jià)”

這個(gè)公式道出了新客的開發(fā)和老客持續(xù)購(gòu)買的重要性。那么哪些因素又將影響這兩個(gè)指標(biāo)呢？我們?cè)谔鞖�、門店生意、門店位置、店員心態(tài)，信心和重視度，店員銷售技能，產(chǎn)品認(rèn)知，產(chǎn)品賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)的了解，目標(biāo)和考核，奶粉的陳列和助銷情況，促銷力度等中找尋了一些可以通過努力改變的因素予以講解，共20個(gè)字，做到其中60%以上，你的門店奶粉銷量就一定會(huì)提升。

一、信心+重視

門店需要有強(qiáng)烈的企圖心，期待奶粉銷量的提升，重視奶粉的銷售，相信自己的技能，主動(dòng)推薦和銷售奶粉。如果在心態(tài)上都不能重視奶粉銷售，自然要想提升就是一個(gè)空想，但光想著重視，而無(wú)實(shí)際行動(dòng)，那就是虛偽，這自然不能提高奶粉銷量的。

二、賣點(diǎn)+需求

門店需要主動(dòng)了解奶粉賣點(diǎn)，發(fā)掘產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群體，匹配對(duì)應(yīng)需求。很多門店停留在坐等靠的階段，奶粉上架了等廠家培訓(xùn)，不培訓(xùn)就不了解，不了解就不會(huì)賣，不會(huì)主動(dòng)地去了解產(chǎn)品，學(xué)習(xí)產(chǎn)品，而對(duì)于老產(chǎn)品也缺乏產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的提煉和升級(jí)，按慣性銷售，自然也難以上量，所以門店要做到主動(dòng)了解賣點(diǎn)，并引導(dǎo)顧客需求，然后用賣點(diǎn)去匹配顧客需求，比如牛奶客的三不添加，口感淡，消化好，則可以重點(diǎn)突出消化吸收，強(qiáng)化口感淡，易消化對(duì)寶寶的好處，進(jìn)而引導(dǎo)顧客重視寶寶腸道消化（當(dāng)然如果家長(zhǎng)本身就重視消化吸收就更好銷售了），促進(jìn)成交。

三、陳列+助銷

首先，好的陳列是奶粉的門面，是顧客一眼能夠感受到的東西，我從來(lái)沒有看到哪一款產(chǎn)品是藏起來(lái)會(huì)賣得好的，或者隨便擺放能賣好的，首先陳列反應(yīng)了門店的專業(yè)度和重視度，其次陳列反應(yīng)了產(chǎn)品的形象，形成顧客的第一印象。

其次，有了好的陳列，還需要生動(dòng)化的形象，體現(xiàn)在陳列的生動(dòng)化和門店形象設(shè)計(jì)、產(chǎn)品宣傳品上，比如奶粉廣告片的播放，奶粉燈箱片廣告，收銀臺(tái)廣告，貨架看板廣告，試用裝使用等。

四、促銷+陳列

奶粉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，老顧客需要穩(wěn)定，新顧客需要開發(fā)、得到實(shí)惠，如何辦？如何去跟其他門店、其他品牌競(jìng)爭(zhēng)？如何實(shí)現(xiàn)銷量的爆發(fā)性增長(zhǎng)？這里面可以考慮的就是促銷，利用產(chǎn)品買贈(zèng)（本品或禮品）、坎級(jí)送券、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)、雙倍積分、預(yù)存有獎(jiǎng)、小恩小惠等多種促銷手段實(shí)現(xiàn)老顧客的大量購(gòu)買和新顧客的穩(wěn)定消費(fèi)，這個(gè)過程中最重要的就是溝通。

1，促銷邀約的溝通話術(shù)要有誘惑力

比如電話溝通“**親，祝賀你成為我們公司的金卡會(huì)員，我們**日有一個(gè)專門回饋金卡會(huì)員的活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)買6聽可以送本品1聽，同時(shí)還可以……，已經(jīng)有幾十個(gè)家長(zhǎng)要來(lái)了，邀請(qǐng)你來(lái)參與”。

2，促銷的跟蹤要堅(jiān)決執(zhí)著

比如電話溝通“**親，您現(xiàn)在到哪兒了？還有多久能到門店？趕快過來(lái)噢，今天人比較多，我擔(dān)心待會(huì)兒沒有多少時(shí)間陪你”

3，促銷的成交要以心換心

比如現(xiàn)場(chǎng)溝通“您放心，不用猶豫，我專門給你計(jì)算過了，寶寶一個(gè)月吃4聽奶粉，今天買12聽可以送2聽，還可以參與**活動(dòng)，相當(dāng)于省了（很多）錢，而且咱寶寶每個(gè)月吃4聽，就3個(gè)多月就吃完了，今天好幾個(gè)顧客都選的12聽活動(dòng)，還有的買了20多聽，相當(dāng)于半年的奶粉”

當(dāng)然還有一個(gè)溝通就是顧客購(gòu)買奶粉后的回訪和售后服務(wù)，確保顧客順利轉(zhuǎn)奶并持續(xù)食用。

五、目標(biāo)+獎(jiǎng)懲

銷售最直接的體現(xiàn)就是目標(biāo)的達(dá)成，沒有目標(biāo)，就會(huì)缺乏共同意志，缺乏努力的方向，得過且過，遇到問題就退縮了，對(duì)于奶粉銷售目標(biāo)而言可以分為

①新客開發(fā)目標(biāo)

②銷售目標(biāo)

③客單價(jià)目標(biāo)

④老客回頭購(gòu)買率目標(biāo)

最直接的是銷售目標(biāo)，有了目標(biāo)之后，就是獎(jiǎng)懲的匹配，做到有獎(jiǎng)有罰，獎(jiǎng)懲分明，沖刺目標(biāo)。

這20個(gè)字，是對(duì)奶粉銷售關(guān)鍵因素的一次梳理，但凡事知易行難，捫心自問，這些你做到了多少？不管怎樣，小編說的是這些事情，你做得越多，銷量就會(huì)越好！